Inzicht • Commerciële structuur
Waarom veel IT-bedrijven de verkeerde salespersoon aannemen
Veel groeiende IT- en technologiebedrijven merken op een bepaald moment dat commerciële groei begint te haperen.
De pipeline voelt dunner. Forecasts worden onbetrouwbaarder. Nieuwe klanten komen minder vanzelfsprekend binnen.
De reflex is vaak logisch:
“We moeten iemand voor sales aannemen.”
Maar daar gaat het in de praktijk verrassend vaak mis.
Niet omdat er geen goede kandidaten zijn, maar omdat de rol die wordt gezocht niet scherp genoeg is gedefinieerd.
De meest gemaakte fout: zoeken naar “een salespersoon”
In vacatures zie je het vaak:
- “We zoeken een commerciële topper”
- “Een sales professional die nieuwe klanten binnenhaalt”
- “Iemand die ons commerciële proces naar een hoger niveau tilt”
Dat klinkt logisch. Maar het is vaak veel te breed.
Want in werkelijkheid bestaan er verschillende commerciële rollen met totaal verschillende competenties:
- Business Developer – opent nieuwe markten en creëert kansen
- Accountmanager – bouwt relaties uit en laat klanten groeien
- Senior Accountmanager – beheert strategische klanten
- Salesmanager – stuurt het commerciële team en proces
- Of: eerst commerciële structuur nodig
Wanneer deze rollen door elkaar worden gehaald, ontstaat bijna altijd teleurstelling.
Waarom veel IT-bedrijven de verkeerde salespersoon aannemen
Bij veel IT-bedrijven groeit sales organisch. In het begin werkt dat prima.
De oprichter of directie doet veel van de verkoop zelf. Relaties ontstaan via netwerk, reputatie of bestaande klanten.
Maar naarmate de organisatie groeit, verandert de situatie:
- er komen meer leads
- meerdere mensen gaan zich met sales bemoeien
- CRM wordt ingevoerd
- forecasting wordt belangrijker
- nieuwe commerciële rollen ontstaan
En juist daar ontstaat vaak rolverwarring.
Voorbeeld uit de praktijk
Een IT-dienstverlener met ongeveer 30 medewerkers besloot een Business Developer aan te nemen.
Het idee was dat deze persoon nieuwe klanten zou binnenhalen.
Na negen maanden was de conclusie teleurstellend:
- weinig nieuwe deals
- veel gesprekken zonder resultaat
- interne frustratie
Bij analyse bleek iets anders.
Het probleem zat niet in new business.
Het probleem zat in:
- onduidelijke pipeline definities
- gebrek aan commerciële structuur
- onduidelijkheid over kwalificatie van deals
De organisatie had dus geen Business Developer nodig.
De organisatie had eerst commerciële structuur nodig.
Hoe u bepaalt welke rol u echt nodig heeft
Een eenvoudige vraag helpt vaak al:
Waar zit de grootste commerciële bottleneck?
Situatie 1
Weinig nieuwe gesprekken → een Business Developer kan logisch zijn.
Situatie 2
Veel gesprekken maar weinig deals → probleem zit vaak in kwalificatie of salesproces.
Situatie 3
Bestaande klanten groeien nauwelijks → een Accountmanager kan beter passen.
Situatie 4
Meerdere salesmensen maar weinig structuur → vaak salesmanagement of commerciële structuur nodig.
Waarom verkeerde hires zo kostbaar zijn
Een verkeerde commerciële hire kost zelden alleen salaris.
- verloren tijd van directie
- onduidelijkheid in het team
- gemiste commerciële kansen
- beschadigd vertrouwen in salesrollen
Daarom is het verstandig om eerst helder te krijgen:
welke commerciële rol werkelijk nodig is.
Snelle manier om dit te onderzoeken
Om dit te helpen bepalen is de Commerciële Rol Scan ontwikkeld.
Met een korte set vragen krijgt u inzicht in:
- welk type commerciële rol het beste past bij uw organisatie
- welk senioriteitsniveau logisch is
- of eerst commerciële structuur nodig is
- waar mogelijke rolverwarring ontstaat
De scan duurt slechts enkele minuten.
Tot slot
Veel IT-bedrijven zoeken een salespersoon terwijl het echte probleem ergens anders zit.
Niet elke commerciële uitdaging vraagt om een nieuwe hire.
Soms vraagt het eerst om:
- duidelijkere structuur
- scherpere rollen
- beter commercieel ritme
Wanneer die basis klopt, wordt het ook veel duidelijker welke commerciële rol daadwerkelijk waarde toevoegt.
Wilt u sparren over uw commerciële situatie?
Twijfelt u welke commerciële rol het beste past bij uw organisatie of waar commerciële groei precies begint te lekken?
In een kort gesprek van ongeveer 30 minuten kijken we samen naar uw situatie en krijgt u een eerste beeld van waar de grootste commerciële verbeterkansen liggen.
Het gesprek is vrijblijvend en vertrouwelijk van aard.
